回顾施耐德电气过去十几年的发展历程，不难看出，其业务发展特别是工业自动化业务取得的成功，系统集成商(SI)、工程总包商(EPC)在其中发挥着重要的作用。即使近几年，施耐德电气不断拓展直接销售的渠道，努力在一些特殊行业中直接响应最终用户的需求，但系统集成商(SI)、工程总包商(EPC)依然是施耐德电气成功道路上的重要伙伴。7月11日于广西桂林举办“共甲天下，创赢纪”合作伙伴峰会，表明施耐德电气在合作伙伴建设、支持和服务等方面实现全面提速。

　　夯实互利共赢的合作基础

　　采用直销还是系统集成商的方式去面向用户，决定权不仅仅在于合作双方，更多是由市场决定的。施耐德电气也一直认同这样的观点，所以从十几年前进入中国市场的纯产品销售到建立起完善销售服务体系的今天，公司始终能在直销和SI两种模式之间保持很好的平衡。

　　施耐德电气高级副总裁、工业事业部中国区负责人徐骏认为，中国市场非常大而且复杂，因此更多元化的商务渠道才有助于满足客户多样化需求。“在项目开展之初，我们首先要做市场的梳理和细分，对行业，客户，应用等方面进行考察，决定采取哪种形式。而在细分市场之后，我们在此基础上与合作伙伴签署一个长期的系统合作协议，规定各自的职责，以便更好的开展合作。最后，协议签订之后还有一个基于项目的协调机制，确保双方合作、协调的效果。”施耐德电气深信双赢是合作的基础。经过以上三项工作的开展，徐骏也相信施耐德电气能确保与系统集成商的合作实现长期、共赢的结果。

施耐德电气高级副总裁、工业事业部中国区负责人徐骏

　　由今年的合作伙伴峰会可以发现，其实施耐德电气多年来在合作伙伴建设工作上已经投入了大量的努力。例如，施耐德电气在业务合作的不同阶段为合作伙伴提供量身定制的支持方案，全面涵盖技术支持、商务支持、利润优化、双向沟通、能力提升、业务拓展六个层面，助力合作伙伴提高工程实施效率，拓展业务范围的同时增强差异化的综合竞争优势。

　　此外，施耐德电气为合作伙伴提供专门的大客户商务团队和独立的大客户支持平台，在内部形成资源整合中心，优先、便利调动资源，着眼长期发展与未来，利用自身资源优势为合作伙伴提供保障。

　　而据施耐德电气(中国)有限公司工业事业部终端用户市场总监马乐丰(Marc Lafont)介绍，施耐德电气建立了一个全球范围的开放式网络平台，专门供施耐德电气内部的专家和合作伙伴的专家进行交流。并且在全球各地，施耐德电气都有一个专属的培训平台，供合作伙伴在第一时间快速地了解新产品的特性。总之从商务方面的信息共享，产品信息共享到解决方案的共享都已经实现，并上升为合作伙伴战略计划的重要部分。

施耐德电气(中国)有限公司工业事业部终端用户市场总监马乐丰(Marc Lafont)

　　洞察行业需求潜力

　　合作共赢、创新技术、解决方案是徐骏在峰会报告中提出的助力双赢的三柄利剑。而解决方案主要指针对行业的发展之道。

　　多年来，项目型市场及OEM市场是施耐德电气及合作伙伴发力的主要战场。随着水处理、食品饮料、新型城市交通、制药等行业在国内不断兴起，施耐德电气也表现出很大的关注，携手合作伙伴开始涉猎这片新的领域。

　　“我认为污水/水处理以及食品饮料行业是中国未来发展最具有挑战的两个领域，因为关系到人身或整个环境的安全。”施耐德电气工业事业部变频器业务高级副总裁Alain Dedieu表示，这两个领域所需解决方案的复杂性也远远高于施耐德电气现有解决方案，即使和石油石化等传统高危行业或对安全性要求很高的行业相比，上述两个领域的挑战性和复杂性也更大。所以，施耐德电气在当前如何和客户，与SI一起发展新业务仍充满挑战，而这也恰恰成为施耐德电气积极开展合作伙伴战略的一个原因。“我们将会提供一个支持平台，来帮助分散在中国各个角落的各行业的合作伙伴，这个平台能实现的两个价值就是帮助合作伙伴更简单、更快速、更有效地完成自己对施耐德电气产品的选择。另外，通过施耐德电气的产品和解决方案如何进行快速地、高效地执行。” 马乐丰表示。

　　当然，在挑战面前我们依然能看到施耐德电气取得的成绩。通过与合作伙伴紧密合作，结合双方在特定行业应用的专家经验，公司定制开发出了具有行业特性的工业自动化解决方案。2013年面向过程控制市场发布的新一代分布式控制系统(DCS)——PlantStruxure PES系统，为不同的组合方案提供灵活性，在价格竞争比较激烈的市场上占得先机。同时，能效管理方案PlantStruxure协同自动化架构也能使合作伙伴受益，共同帮助工业客户实现高效和节能。

施耐德电气工业事业部变频器业务高级副总裁Alain Dedieu

　　并购整合 迎接合作新契机

　　随着对英维思的收购，施耐德电气发力终端市场的进程不断加快，而在这个过程中，施耐德电气仍需要长期、可靠、稳定的合作伙伴站在他身边，与其并肩战斗。因为施耐德电气不是在所有细分市场都有专业知识的积淀，而这需要系统集成商去弥补。所以马乐丰告诉记者，要成为施耐德电气的合作伙伴至少具备三个条件：首先、系统集成商对这个行业必须有专属的行业知识和理解。第二、系统集成商的行业知识与技能可以和施耐德电气的产品相结合，并能很好地执行，在项目里完成对价值的提升。第三、系统集成商有自己的业务模式，能够助力施耐德电气覆盖大量的离散市场，借助彼此的技术资源和客户资源，实现共赢。

　　据徐骏透露，收购完成之后，英维思的系统业务，包括Foxboro DCS、Triconex和施耐德电气的PlantStruxureTM业务将共同组成过程自动化业务部门。“将两个团队，两个部门整合在一起，会产生很好的协同效应，在业务模式实现1+1大于2的效果。”而这种协同效应不仅对施耐德电气，对客户和合作伙伴也会产生积极影响，最明显的好处就是实现产品平台的多样性。过去施耐德电气与某个合作伙伴的合作可能局限于几种产品，而未来双方能在更宽的产品范畴内进行合作。其次是更好的行业延展性，随着新的公司的加入，施耐德电气和系统集成商的合作机遇将扩展到石油石化，特别是中下游领域，以及食品饮料等行业。第三、业务模式更灵活，未来施耐德电气将有更多总包直签业务，系统集成商合作伙伴也将得到更多业务机会。“现有的一些合作伙伴在某些行业可能并不强势，通过共同合作与成长，我相信三年甚至五年之后，他们会成为行业的领头羊。”徐骏表示。

（IIANews原创，转载请注明出处）