2013年在人们乐观的期盼中悄然接近尾声，看好或者不看好2013年的发展，在此时市场都能给出一个阶段性的答案。施耐德电气工业事业部最终用户业务区域销售总监阎新华认为，无论在怎样的市场环境下，对于企业而言都是机会与挑战并存。而施耐德电气通过2013年的一系列举措，无疑在市场天平属于机会的一侧增加了砝码。

　　多管齐下化解市场挑战

　　当前施耐德电气主要面临三大挑战：第一，冶金、电力、水泥等传统优势行业的市场萎缩给公司带来业务总量增长的巨大压力;其次，竞争日趋白热化，不断摊薄的利润空间使得合作伙伴在项目前期投入上的态度更为谨慎;第三，受国家金融调控影响，资金的短缺造成诸多项目延期或取消。并且这些挑战均来自于市场环境这一幕后推手，通过企业努力能做出改变的可能性很小。当然通过努力可以实现的东西也是存在的，那就是市场及客户需求。阎新华指出“现在客户需求总体呈现专业化、定制化、集成化的特点。”如何洞察到并满足客户的需求成为厂商的切入点。

　　由于客户现在的需求越来越具化，独立的行业属性越来越明显，施耐德电气也在进一步整合自己，例如从行业维度思考客户的需求，帮助他们提高生产效率，提高能源的使用效率及安全性能。从PLC、变频器到人机界面，施耐德电气所有产品都可以实现人性化、平台化应用，即用一个完整的统一平台完成所有的控制功能，大大简化客户的设计流程。虽然来自于法国，施耐德电气自认为是一个非常本地化的企业，包括研发、生产及其相关事业部门已经在中国落户，很多应用都已经进入国内市场。融入本地市场意味着施耐德电气能够真正理解本地客户需求，从而提供定制化、本地化的一些产品及解决方案。如果说五年前，施耐德电气是一个一流的产品供应商，那么今天，施耐德电气已跻身主流解决方案供应商的阵营，并向着最佳合作伙伴的方向前行。

施耐德电气工业事业部最终用户业务区域销售总监阎新华

　　“在了解市场与客户的过程中我们发现：深入挖掘区域大客户(RKA)潜力，是业务发展的基石;交通、石油天然气、水及矿业四大转型行业的快速增长是企业的战略重点;不断扩充的产品线提高了施耐德电气扩大市场份额的机会;EPC/大型工业装备制造商等市场潜力巨大，为我们的业务增长注入了新的元素;自动化产品专家级分销商网络的建立完善了我们的市场营销和服务体系。”阎新华表示这正是在挑战面前，施耐德电气的新机会。

　　强强联手共谋长远发展

　　面对逐渐启动的新兴市场，施耐德电气一方面在大型项目中为最终用户提供完整的行业解决方案，提高能效，进一步巩固施耐德电气的品牌形象。另一方面借助施耐德电气发达的分销商网络及渠道大其地域覆盖度，尤其是二三线城市及西部地区，以此带动施耐德电气整体业务及市场份额。在施耐德电气的机遇中，分销商等合作伙伴也是其重要的组成部分。而施耐德电气十分重视与分销商伙伴的合作与长期发展，与合作伙伴共同进步是施耐德电气始终贯彻的经营理念。“目前，施耐德自动化产品业务大部分都通过遍布全国的分销商网络实现终端市场的覆盖。”阎新华表示，“今后，施耐德电气将对分销商渠道进行整合，打造更加专业、品牌忠诚度更高的专家级自动化分销体系，使渠道和施耐德自身销售技术团队间的合作更加紧密，共同做好客户端的市场推广和维护工作。”

　　此外，施耐德电气专门针对工业领域系统集成商的“全球最佳合作伙伴奖”也于近日启动，从业务成绩、创新科技、产品和解决方案、服务等多个维度进行评选，以激励更多的企业和个人通过为工业领域终端用户面临的挑战提供最佳解决方案，推动工业行业的发展。

　　与中国优秀的系统集成商共同进步的传统施耐德电气由来已久。早在2008年，施耐德电气就推出了面向工业领域系统集成商的战略合作计划——战略联盟合作伙伴发展计划。除了向系统集成商提供先进的工程技术工具、优质的产品和出色的解决方案以及服务，施耐德电气还分享自身丰富的资源，在市场推广、商务合作、技术支持和售后培训等多方面助力系统集成商提高工程实施效率，拓展业务范围，增强综合竞争优势。

　　“‘全国一盘棋’的协同战略将不同类型的客户需求通过施耐德团队自身的合作整合在一起，团队之间既有分工侧重、也有合作共赢，进一步满足客户的需要。”而强强联手的合作伙伴关系将提供给终端用户高质量、高性价比、多样化的价值和服务。协同开拓，实现长远发展。

　　走近客户制胜未来需求

　　除了覆盖全国的销售及服务网络为施耐德电气了解客户需求提供灵敏触角，能效中国行——工业自动化卡车巡展也成为施耐德电气近距离接触客户，倾听、收集客户声音的有效形式，活动启动多年来已经受到全国广大OEM及终端客户的好评。阎新华认为，“卡车巡展是一种形象、具体、灵活、便捷的活动方式，给客户带来全新的视觉及切身体验感受，更利于零距离了解客户需求、倾听客户反馈。同时，巡展线路及沟通内容更加贴近目标市场，使资源利用更加有的放矢。”

　　重要的是，施耐德电气的工业自动化卡车承载的不仅仅是产品，而是一个完整的企业故事。这个故事中除了产品，还包括响应的机器解决方案，及针对工厂最终用户的解决方案，传递信息的同时也在收获信息，并以此对每年的展示内容进行调整，从而贴合市场的走向及需求变化。例如，去年工业自动化卡车的展示内容以施耐德电气的高端产品为主，客户可以了解到施耐德电气提供优质产品和完整解决方案的能力，但对于客户关心的数据互联、如何实现机器间的数据交换、安全、创新以及能耗方面的话题并没有全面展示。今年，自动化卡车的故事线条中就增加了上述话题及元素，数据互联，人机安全，“睿易”系列，及针对新兴经济体市场的相应的产品都成为今年的重点。

　　将一个移动工厂呈现在客户面前，呈现最新技术趋势的同时也不断校正对于客户需求的理解，这正是工业自动化卡车巡展活动的初衷，而通过多年的总结发现，这也确实是一个与客户面对面的有效形式。